Traurig, aber wahr: 

Die meisten Dienstleistungsangebote sind vergleichbar. 

Doch nicht nur das: Sie klingen auch langweilig.

Die Folgen? 

• Preisvergleiche, 
• unnötige Rabatte, 
• verlorene Aufträge, 
• beendete Verträge, 
• Diskussionen, 
• Feuerlöschaufgaben 
• und haufenweise Kopfschmerzen. 

… You name it!

Um das ein für alle Mal zu beenden, wirst du in diesem Beitrag die 5 Faktoren kennenlernen, die dein Angebot zu einem „Wasser in der Wüste“-Angebot für eine verdurstende Zielgruppe machen …

… oder wie es im DXR-Jargon heißt: No-Brainer Angebot.

(Selbst eine Person ohne Gehirn könnte dieses Angebot nicht abschlagen, daher der Name.)

Ich red’ nicht lange um den heißen Brei herum. 

Lass uns in die 5 Faktoren eintauchen:

 

Faktor #1: Je schmerzhafter der Pain des Kunden, desto besser für dich

Wie sehr drückt der Schuh deines Kunden?

Im Business-Kontext ist das oft ein finanzieller Schmerz. Oder Zeitdruck. Im besten Fall: Beides.

• Hat das Unternehmen ein Umsatzplateau erreicht? 
• Sichert sich der Wettbewerber mehr Marktanteile, weil er einen günstigeren Preis hat?
• Oder sind Kundenanfragen da, aber müssen abgelehnt werden, weil keine Manpower vorhanden ist?

All diese Dinge vergrößern den wahrgenommenen Schmerz deines potenziellen Kunden.  Und je schmerzhafter das Problem, desto höhere Preise kannst du abrufen, weil deine Lösung einen höheren Wert hat.

Achtung: Die Betonung liegt auf wahrgenommenen Schmerz. Bedeutet: Manchmal musst du mit der Kommunikation etwas tricksen, um ihn an seine Schmerzen zu erinnern.

Dabei bietet es sich an, an die Kosten des Nicht-Handelns zu erinnern. Diese gibt es fast immer. Manchmal musst du etwas nachdenken, um sie zu finden. 😉 Ein anderer Weg, um mit der Kommunikation zu tricksen, ist es, das Endergebnis etwas um die Ecke zu denken: Sorgst du bei einem lokalen Unternehmen für mehr Neuaufträge, klingt das nicht sehr prickelnd.  Hilfst du stattdessen dabei, dass das Unternehmen einen weiteren Standort eröffnen kann, sodass sich kein Konkurrent vor der Haustür breitmacht, ist das schon eine andere Hausnummer.

 

Faktor #2: Das Problem, das du löst, sollte für deinen Kunden kompliziert sein

Auch hier gilt: Es muss subjektiv empfunden schwer zu lösen für deinen potenziellen Kunden sein.

Ist es für dich easy, Werbekampagnen zusammen zu klicken, Prozesse mit make zu bauen oder einen Sale nach dem anderen zu machen, dann bedeutet es nicht, dass es für andere ebenso einfach ist.

Im Klartext:

Bist du absoluter Experte auf deinem Fachgebiet und brauchst nur wenige Stunden, (wofür andere Tage brauchen) um das Problem zu lösen, dann kannst du dich fürstlich dafür bezahlen lassen.

Ein guter Indikator, um den Wert deiner Leistung herauszufinden, ist die Frage:  “Wie lange bräuchte dein Kunde, um es sich selbst beizubringen”? 

Also um komplett von Grund auf, auf dein Level zu kommen Je länger, desto wichtiger ist deine Dienstleistung. Für viele deiner Kunden wird die Technik, die Betreuung der Kampagnen oder schlichtweg das Know-how, wie man an Mitarbeiter/Leads herankommt, das Hauptproblem sein.

Wichtige Info an der Stelle: Je besser du in etwas bist, was nicht durch einen Onlinekurs oder Buch erlernt werden kann, desto besser für dich. 

Wieso? Denn dann bist du nicht nur wertvoller für deine Kunden, sondern für andere Agenturen auch schwieriger kopierbar.

“Specific Skills” nennen wir es intern, wenn Branchenwissen, Erfahrung und Skills aufeinander treffen. Oft können auch Skills ineinander “gestackt” werden, sodass daraus eine wirklich seltene Kombi entsteht.

 

Faktor #3: Das Ergebnis ist unumgänglich

Oder anders ausgedrückt: 

Die Erfolgswahrscheinlichkeit, dass du deine Leistung erbringst, ist ’ne glatte 11/10.

Je sicherer du ein Ergebnis für deinen Kunden garantieren kannst, desto wertvoller ist es in seinen Augen. Das kommt mit mehr Erfahrung natürlich ganz automatisch.

Ein weiterer Bonus für dich: Wenn du deinen Kunden glücklich hinterlässt, dann wird er in Zukunft wieder auf dich zukommen. Auch Kunden wachsen, brauchen zum Beispiel mehr Personal und kommen dann auf jemanden zurück, der bereits in der Vergangenheit gute Ergebnisse geliefert hat.

Yes – in Folgeaufträgen liegt extrem viel Umsatz. Das unterschätzt man oft. Wir als Agentur sind auch über Jahre hinweg mit fitbox gewachsen. Als Dankeschön hat mir einer der Founder sogar einen Helikopter-Flug geschenkt. Das ist echt eine geile Kundenbeziehung, wenn du mich fragst. Da geht es nicht mehr um Geld, sondern gemeinsames Wachstum, Hand in Hand.  Das sollte ebenfalls dein Ziel als Agentur sein – nicht nur das schnelle Geld 😉 

Apropos “schnell”.

Schnell solltest du im Fulfillment sein:

 

Faktor #4: Schnelle Resultate

Es ist Fakt:  Menschen bezahlen für Geschwindigkeit. 

Oder warum glaubst du, ist Fastfood so beliebt? Doch nicht etwa, weil es gesund ist, oder?!  Wenn du deinem Kunden schnelle Resultate bringen kannst, wird er wahre Freudensprünge bis an die Decke machen. Denn je schneller du das Ergebnis lieferst, desto schneller ist sein Engpass gelöst. Die Folge? Er kann wieder als Unternehmen wachsen.

Beachte:  Damit ist nicht unbedingt das Endresultat gemeint. Wenn du schnelle Zwischenergebnisse lieferst, dann zeigst du deinem Kunden, dass eine gewisse Traktion herrscht. Das Gefühl von “es geht schnell voran” entsteht. Ebenfalls Pluspunkt für dich.

Und um von Anfang an Speed in die Zusammenarbeit reinzubekommen, empfehle ich dir einen perfekten Kunden-Onboarding Funnel zu basteln. 

Hier verrät dir Anton, wie er das früher in seiner Agentur und für seine Prozessthemen-Kunden gemacht hat. Dein Vorteil von einem perfekten Onboarding-Funnel? Du hast alles, was du brauchst, um schnelle Resultate liefern zu können, und musst keine peinlichen Rückrufe mehr machen, wenn Daten fehlen.

 

Faktor #5: Verknüpfung von Preis und Ergebnis

“Aber Philipp … ist der Preis nicht immer mit dem Ergebnis verknüpft?” 

Ja klar, ist er das. 

Doch die Frage ist: 

In welchem Verhältnis stehen beide Dinge zueinander?

Kannst du ein Ergebnis abliefern, das dem Kunden – sagen wir mal – 100 € wert ist und berechnest dafür nur 10 €, dann kannst du wahrscheinlich einen Raving Fan zu deinen neuen Stammkunden zählen.

Der “Wert” und das “Preisschild” sind zwei verschiedene Dinge. Das wusste schon Papa Buffet:

Ich weiß auch: Im Markt wird eher rumgeschrien: “Du musst hochpreisig verkaufen.” 

Aber niemand sagt dir, dass du auch “hochpreisig abliefern” musst. 😉 Bedeutet das, dass du dich jetzt unter “Wert” verkaufen musst, nur um einen besseren Preis als der Rest anzubieten? Nein – denn wenn du so denkst, hast du wahrscheinlich kein “No-Brainer Angebot”. 

Lass uns deshalb noch kurz in die 2 Hebel eintauchen, die dafür sorgen werden, dass du die 5 Faktoren für dein Angebot meisterst.

 

Deine 2 größten Hebel, um die 5 Faktoren zu meistern

Hebel #1 du selbst.

Hast du dir einen “How to start eine Agentur”-Kurs gekauft? Dann musst du deine Hände noch etwas schmutzig machen, um ein wahrer Experte zu werden. 

Und keine Sorge: Jeder startet mal irgendwo. Auch wir, als Founder von DXR, haben mit Agenturen gestartet und anfangs extrem viel selbst gemacht.

Der Vorteil dadurch ist, dass du wertvolle Erfahrung sammelst. Erfahrung, die dir kein Kurs oder kein Buch der Welt beibringen kann. Darauf kannst du aufbauen und hebst dich alleine schon durch deine Erfahrungen und Kontakte, die du vermutlich geknüpft hast, von deinen Wettbewerbern  ab.

Hebel #2 dein Zielgruppenverständnis.

Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto genauer weißt du, wie du an den  5 Faktoren deines Angebotes  schrauben kannst.

Und falls du jetzt denkst, dass du schon “einigermaßen tief drin bist” dann kommt hier die Ernüchterung: Glaub mir, es gibt immer etwas zu lernen.  Außerdem entwickeln sich Märkte weiter. Jeder Markt durchläuft früher oder später die 5 Awareness-Stufen. Zu glauben, dass du heute noch “Facebookwerbung” als Dienstleistung an jedermann verkaufen kannst, wäre nicht zu Ende gedacht.  Vermutlich tut sich jetzt die Frage bei dir auf: Was tust du, wenn dein Markt die letzten Awareness-Stufen jetzt gerade durchläuft.

Die Antwort ist: Auch dort gibt es haufenweise Möglichkeiten, um gutes Geld zu verdienen. Doch dazu müsste ich dein jetziges Offer und deine Zielgruppe wissen. Und falls du Bock hast, über genau diese beiden Dinge mit mir zu sprechen, dann buch’ dir eine Profit-Session.

Fazit

Resoniert dein Angebot noch nicht mit deiner Wunschzielgruppe? Dann kennst du jetzt alle 5 Faktoren, an denen du drehen kannst.

Die 5 Faktoren waren:

• Faktor #1: Je schmerzhafter der Pain des Kunden, desto besser für dich
• Faktor #2: Das Problem, das du löst, sollte für deinen Kunden kompliziert sein
• Faktor #3: Das Ergebnis ist unumgänglich
• Faktor #4: Schnelle Resultate
• Faktor #5: Verknüpfung von Preis und Ergebnis

Eigentlich nicht schwer, oder?

Ein No-Brainer Angebot ist übrigens nur ein Bestandteil unserer 1:1-Zusammenarbeit mit unseren Mentoringkunden. Denn wenn du mit Aufträgen erst einmal so ausgelastet bist, dass du nicht mehr weißt, wie du alle überhaupt noch stemmen sollst, …

… dann ist die nächste Etappe, kugelsichere Prozesse auf die Beine zu stellen und diese mit A-Playern zu besetzen, sodass du AM Unternehmen anstatt IM Unternehmen arbeiten kannst. Ich weiß, ausgelutschte Phrase, aber sie stimmt 😉