Für den einen Fluch, für den anderen Segen:
→ ColdCalls.
Warum tut sich der eine leicht damit, während beim anderen der Tag nach nur 5 Wählversuchen schon gelaufen ist?
Vermutlich machst du einen (oder mehrere) der 5 tödlichsten ColdCall-Fehler und katapultierst dich somit ins Aus, nachdem du bereits den ersten Satz gesagt hast.
Deshalb wirst du in diesem Artikel erfahren:
- was die 5 tödlichsten ColdCall-Fehler sind und woran du sie bei dir erkennst.
- wie du einige der Fehler schon mit kleinen Handgriffen vermeidest
- welche innere Einstellung du zu ColdCalls annehmen musst, damit du mehr Termine ausmachst.
Klingt spannend und du möchtest ab heute ColdCalling als Waffe nutzen und nicht als persönlichen “schlechte-Laune”-Trigger?
Perfekt.
Dann lass uns erstmal mit den Basic’s einsteigen.
ColdCalls werden von den meisten falsch verstanden
Die meisten Agenturinhaber verwechseln einen ColdCall mit einem Sales-Call. Und ja: Du brauchst beim ColdCall etwas Sales-Knowledge, um an dein Ziel zu kommen.
Zur Erinnerung: Dein Ziel ist es, einen qualifizierten Termin mit dem Entscheider zu haben.
Und da wären wir auch schon beim eigentlichen Thema: ColdCalling ist vielmehr ein Leadgen-Tool. Es geht nicht darum, etwas zu verkaufen.
Deshalb: Vermeide die innere Haltung, “auf Teufel komm raus unbedingt etwas verkaufen zu müssen”. Denn darum geht’s gar nicht.
Es geht darum, ein normales Gespräch zu führen. Im Grunde genommen ist es das ja. Selbst, wenn du bei einem Fremden anrufst.
Oder ist deine Stimme beim Bäcker plötzlich auch eine Oktave höher?
Siehst du. 😉
Sobald du deine innere Haltung veränderst, klingst du auch am Telefon anders.
Das ist übrigens der Grund, warum wir intern einen ColdCalling Boiler Room für Kunden eingeführt haben: um an der inneren Haltung zu schrauben.
Außerdem sind nicht immer alle ColdCalls gleich “cold”.
Diese Unterscheidung musst du auch für dich, deine Agentur, mit Berücksichtigung auf deinem Zielmarkt, im Vorfeld treffen.
ColdCalls sind nicht immer komplett “Cold”
Wie meine ich das?
Schau: Es macht einen Unterschied, ob du mit jemanden einen Follow-up machst oder wirklich komplett anrufst.
Genauso macht es einen Unterschied, ob du dir schon eine Brand aufgebaut hast, und deshalb schon vom Namen her einigermaßen bekannt in deiner Branche bist.
Auch dein Angebot musst du als Faktor berücksichtigen:
Bist du der 7. der mit einem “Recruiting-Angebot” anruft, ist der ColdCall nicht mehr so kalt.
Du selbst bist zwar unbekannt, aber das Angebot auf dem Markt ist es nicht. Deshalb musst du in so einem Fall einen anderen Gesprächseinstieg wählen.
Überlege dir, in welchem “State” der Angerufene ist.
Ist er:
- Hot?
- Warm?
- oder Cold?
Warum machen wir überhaupt diese Unterscheidung?
Weil: Je kälter der Lead ist, desto schneller musst du zum Punkt kommen. Kenne deshalb deinen Zielmarkt.
Dein besonderer Vorteil: Je mehr ColdCalls du machst, desto besser lernst du auch deine Zielgruppe kennen. Somit wirst du es mit der Zeit feiner im Gefühl haben, wo der Markt gerade steht.
Bis hier hin war es Basic-Knowledge. Jetzt gehen wir eine Stufe weiter. Denn all das, was du bis hierher erfahren hast, bringt dir nichts, wenn du ein schlechtes Angebot hast.
Deshalb ist das auch der erste Fehler, denn wir uns bei dir anschauen:
Fehler Nr. 1: Du hast ein schlechtes Angebot
Oft höre ich in den Profit-Sessions sowas wie:
“Wir brauchen einfach mehr Schlagzahl”.
Diesen Satz hinterfrage ich sehr gerne. Denn oft liegt eine geringe Booking-Quote nicht an den Wählversuchen, sondern an einem schlechten und/oder vergleichbarem Angebot. Zwei typische Indikatoren für ein schlechtes Angebot sind zum Beispiel die Sätze:
“Sie sind schon der 10., der heute anruft”.
↪ Du klingst beim Gate-Keeper wie eine typische Agentur.
“Kein Interesse”.
↪ Du klingst beim Gate-Keeper und/oder beim Entscheider wie eine typische Agentur.
Hast du einen der beiden Sätze schon mal gehört? Dann musst du noch ein paar Stellschrauben drehen, damit dein Angebot zum No-Brainer wird.
Fehler Nr. 2: Du hast Sales-Mundgeruch
Weißt du, was die tödlichsten 3 Dinge sind, die du in einem ColdCall sagen kannst? Es ist die Kombination aus:
- Vorname
- Name
- Firma
Uff.
Oft wird diese Kombination der 3 Dringe sogar im ersten Satz gesagt.
Beispiel?
“Hallo, hier ist Philipp Epping von DXR … wer ist denn der richtige Ansprechpartner, wenn es um das Bewerbermanagement geht?”
Iiiihhh. Sales-Mundgeruch. Du wurdest als “schleimiger Vertriebler” getaggt.
Deine Chance? Vorbei.Deine einzige Hoffnung? Hoffentlich hat sich der Lead nicht deinen Namen gemerkt.
Tja, das passiert oft, wenn du ein Sales-Skript nutzt.
Da wären wir auch schon beim nächsten Fehler …
Fehler Nr. 3: Du nutzt ohne Gehirn & Verstand ein Skript
Warum ist das ein Fehler?
Ist Vorbereitung etwa schlecht?
Nope. Die Sache ist die, dass du keinen Call dieser Welt vorskripten kannst.
Schau: Dein Skript ist vorbei, wenn mal irgendeine (Gegen)Frage kommt, die dich aus der Bahn wirft. Vermutlich geht das Gespräch in eine völlig andere Richtung, die du nicht erwartet hast.
Menschen sind einfach zu krass unterschiedlich. Jeder hat eine andere Ausgangssituation, anderes Weltbild und andere Ziele.
Das sind die Gründe, warum jeder ColdCall anders ablaufen wird. Egal, wie ausführlich du ein Sales-Skript vorbereitet hast.
Ich verstehe auch, dass es dem ein oder anderen Selbstsicherheit gibt, wenn er sowas wie eine Gedankenstütze in Form eines Skriptes hat.
Aber: Eine viel bessere Möglichkeit, um Selbstsicherheit zu gewinnen, sind Sparrings. Deshalb gehen unsere Mentoringteilnehmer viele Sparrings mit uns durch und nutzen dabei unsere Sales-Prinzipien.
Warum Prinzipien? Vor allem im Sales?
Weil Sales-Prinzipien sowas wie Meilensteine sind, die nacheinander abgehakt werden müssen, damit du zum Ziel kommst. Dabei kommt es nicht auf eine “genaue Frage” an, sondern viel mehr die Information, die man bekommen muss, um im Prozess weitergehen zu können.
Wenn du dich dabei richtig gut anstellst, dann wirst du sogar weniger bis keine Einwände hören, wenn der Preis ins Spiel kommt.
Wenn du mehr über unseren Sales-Prozess erfahren willst, dann schau mal hier rein. Dort gehe ich mit dir unsere Sales-Prinzipien durch.
Wie wirkst du eigentlich auf andere, wenn du ein Sales-Skript nutzt? Du klingst dann wie ein abgehakter Roboter.
Fehler Nr. 4: Du. Klingst. Wie. Ein. Sales-Roboter *beep beep*
Die Kommunikation in Gesprächen mit Menschen ist dynamisch.
Genauer gesagt: Die Stimme ist dynamisch.
Du kannst es bei dir selbst beobachten, wenn du mit deinen Freunden sprichst. In solchen Konversationen redest du mal lauter, mal leise, mal schneller, mal langsamer.
Bei den meisten einspurigen ColdCalls, die ich mir angehört habe, scheint ein anderes Gesetz zu gelten. Denn sie sind:
- Verkrampft.
- Langweilig.
- Langwierig.
Kurz:
→ ohne Energy.
Wie bekommst du deshalb die “Energy” in deine Stimme rein?
Hierfür machen zwei Faktoren den Unterschied aus:
- Tonalität
- Sprech-Speed
Und genau mit diesen zwei Dingen musst du spielen. “Spielen” trifft es sogar ziemlich gut. Wie bei einem Tanz gehst du mit deiner Stimme immer etwas hin und her.
Das Resultat?
Wirkung, inklusive Spannung, erzeugt.
Spannung zu halten ist sowieso deine größte Herausforderung während eines ColdCalls. Denn in der Regel störst du jemanden in seinem Tagesablauf mit einem Anliegen, worauf prinzipiell keiner Bock hat.
Viele Agenturinhaber machen deshalb den nächsten großen Fehler:
Fehler Nr. 5: Du redest zu viel
Gerade ColdCalling-Beginner machen den Fehler, dass sie den Entscheider am Telefon tot quatschen. Warum?
Weil sie die Hoffnung haben, so das Interesse zu wecken. Das ist ein Irrtum. Denn so wirst du nur noch mehr als schleimiger Verkäufer abgestempelt.
Wie machst du es stattdessen besser?
Stelle Fragen.
Ich weiß – dass hast du schon tausendmal gehört. Doch trotzdem schaffen es die wenigsten, intelligente Fragen zu stellen. Warum?
Weil sie immer wieder die gleichen Fragen stellen, wie der Rest.
Aber es geht nicht um Fragen per se.
Du willst nicht Fragen stellen, nur um die Fragen gestellt zu haben.
Du willst Fragen stellen, um die richtigen Antworten zu bekommen.
Überlege dir deshalb im Vorfeld, welche Informationen du brauchst, um an dein Ziel zu kommen
Reminder: Dein Ziel ist es nicht, zu verkaufen, sondern einen Termin mit dem Entscheider auszumachen.
Um dir das zu erleichtern, nutzen wir ein Prinzip aus dem Copywriting:
Wie sieht das in der Praxis aus?
Hier ein Beispiel, dass du sagen könntest:
“Vermutlich bin ich schon der 7., der Sie heute zum Thema Mitarbeiter anruft, habe ich Recht Herr Prospect?”.
… zack. Und schon hast du eine wichtige Sache:
→ die Aufmerksamkeit.
Ab hier gehts weiter, Richtung Folgetermin.
That’s was it.
Die 5 häufigsten Fehler, die ich immer wieder bei ColdCallings höre.
Fassen wir mal kurz zusammen:
Zusammenfassung der 5 ColdCall-Fehler
- Fehler Nr. 1: Du hast ein schlechtes Angebot. Hier erfährst du, welche 5 Stellschrauben du an deinem Angebot ändern kannst.
- Fehler Nr. 2: Du hast Sales-Mundgeruch. Vermeide die Kombination von Vorname, Name und deiner Firma im ersten Satz.
- Fehler Nr. 3: Du nutzt ohne Gehirn & Verstand ein Skript. Zerreiß dein Sales-Skript. Nutze stattdessen Meilensteine. Wenn du unsere übernehmen willst, gehts hier lang.
- Fehler Nr. 4: Du. Klingst. Wie. Ein. Sales-Roboter. Spiele mit Tonalität & Speed, um Spannung aufzubauen. Dies wird fast unmöglich, wenn du ein Sales-Skript abliest.
- Fehler Nr. 5: Du redest zu viel. Höre auf, unnötige Fragen zu stellen, nur um Fragen zu stellen. Überlege dir im Vorfeld, welche Antworten du bekommen willst – und stelle dann die Fragen, um dorthin zu kommen.#
Neben den ColdCalling Fehler hast du auch gelernt, warum es Sinn ergibt, ColdCalling mehr als ein Leadgen-Tool zu sehen. Du verkaufst nämlich nichts, sondern generierst “Leads” für einen Folgetermin.
Außerdem sind Leads nicht immer “Cold”. Du musst beachten, wie aufgeklärt deine Zielgruppe grundsätzlich über deine Dienstleistung ist und wie bekannt du bereits in der Branche bist.
Beide Faktoren haben einen Einfluss darauf, wie du in das Gespräch einsteigst.
